… oder was Spitzengastronomie und Verkauf gemeinsam haben!
Genießen mit allen Sinnen: Diese Idee ist in Sterne-Restaurants an der Tagesordnung. Und sie gilt auch für den Vertrieb. Wie das zusammenpasst? Ganz einfach. Verkaufen ist Vertrauenssache und der Kunde soll sich in jeder Sekunde des Gesprächs wohl und wertgeschätzt fühlen – wie im besten Lokal am Platz.
Und: In Märkten, in denen sich Produkte, Leistungen und Lösungen häufig ähneln, verkauft der am besten, der alle Sinne anspricht – schließlich ist eine Entscheidung für ein Produkt immer auch eine emotionale – ebenso wie ein gelungenes Dinner. Das schmeckt man nicht nur, man riecht, sieht und fühlt es auch. Wie also gelingt emotionales Verkaufen und wie lernen Vertriebler von der Sternegastronomie?
Emotionale Intelligenz – der Schlüsselweg zum erfolgreichen Verkauf
Zu wissen, was der Kunde wirklich will, ist einer der wichtigsten Schritte hin zu einem von Erfolg gekrönten Verkaufsgespräch. Doch wie findet man das heraus? Das Zauberwort lautet: emotionale Intelligenz, die Fähigkeit, sich in andere Menschen, ihre Wünsche, Gefühle und Gedanken hineinzuversetzen. Von der Empathie unterscheidet sie sich insbesondere darin, dass emotional intelligente Menschen angemessen auf die Gefühlsregungen und Bedürfnisse des Gegenübers reagieren können.
Hier kommt der Vertrieb ins Spiel. Ein erfolgreicher Verkauf ist immer von Gefühlen getrieben, eine Entscheidung nie rein rational. Emotionale Intelligenz spielt Top-Verkäufern in die Hände: Verfügen sie über die Fähigkeit, sich in andere hineinzuversetzen, erkennen sie Zweifel und Entscheidungsschwierigkeiten. Darüber hinaus können sie ihre eigenen Emotionen steuern. Die wirken sich häufig auf unbewusste Handlungen aus; sei es ein verstohlenes Gähnen oder der unbewusste Blick auf die Uhr – beides sind Verkaufskiller.
Emotionale Intelligenz ist folglich ein entscheidender Faktor, um herauszufinden, welche Bedürfnisse beim Kunden erfüllt werden sollen. Die sind stets sehr individuell – so wie jeder Restaurantgast jeweils andere Vorlieben hat. Übrigens: Top-Verkäufer Uwe Günter-von Pritzbuer widmet diesem Zusammenhang ein über Haufe herausgegebenes Buch, das den Vertrieb von einer überraschenden Seite beleuchtet.
So schmeckt es dem Kunden: Das haben Spitzenverkäufer und Sternegastronomen gemeinsam
Allein mit den harten Fakten dürften die wenigsten Verkaufsgespräche zu einem Abschluss führen. 
Vielmehr kommt es auf einen Mix aus Hard- und Soft-Facts an: An die Bedürfnisse des Kunden angepasste Angebote, ein Vertrauensverhältnis, eine hohe Produktqualität, eine angenehme Verkaufsatmosphäre, Wertschätzung und wenn nötig, die eine und andere Anpassung, damit ein perfekter Match gelingt.
Die Zutaten für einen perfekten Vertrieb erinnern an einen Besuch im Sternerestaurant: Anspruchsvolle Gäste erwarten eine individuelle Bewirtung. Nur das Beste kommt auf den Tisch und wenn das nicht den Vorstellungen entspricht, zaubert der Koch fix eine Variante. Steht das Dinner auf dem Tisch, spielen alle Sinne mit: Es duftet und das Anrichten brilliert, das Arrangement auf dem Teller verführt.
Hinter einem perfekten Dinner steht ein Team, das in Perfektion zusammenspielt. Eben so ist der Vertrieb auf Marketing, Top-Management und weitere Abteilungen angewiesen, um seine Trümpfe ausspielen zu können. Ein individuelles Feinschmeckermenü, das alle Wünsche erfüllt, entsteht nur dann, wenn alle Beteiligten sich über eine Sache einig sind: Der Gast – respektive der Kunde – ist König.
Gourmet-Dinner oder Verkaufsgespräch?
Wenn sich der Kunde so wohlfühlt, wie in einem Restaurant der Spitzenklasse, stehen die Chancen hoch, dass der Abschluss gelingt. Dann nämlich spricht der Vertrieb ihn persönlich an, begegnet ihm auch auf emotionaler Ebene, mit allen Sinnen. Und so wie im Gourmettempel das Produkt stimmt, sollte es auch im Verkaufsgespräch stimmen und falls notwendig, an die Wünsche des Kunden angepasst werden – à la carte eben.
